Please wait...
News / So retten Agenturen ihr Geschäft
Ulrike Hanky-Mehner (Foto: Peter Fobe)
23.07.2020   Wissen & Praxis
So retten Agenturen ihr Geschäft
Drei Akquise-Tipps, um zurück in die Erfolgsspur zu finden. Von Ulrike Hanky-Mehner.
Die zuletzt erfolgsverwöhnte PR-Branche erlebt eine harte Landung in der Krisen-Realität. „Wir müssen nicht akquirieren, wir werden empfohlen“ – mit dieser betulichen Schaukelstuhl-Mentalität ist durch die Folgen der Corona-Pandemie endgültig Schluss. Neue Kunden braucht es händeringend, wenn Aufträge quasi über Nacht wegbrechen. Doch wie gelingt die Rückkehr in die Erfolgsspur?
 
1. Auf Bestandskunden wachsen
Das Gute liegt meist nah – denn das schnellste Umsatzplus generieren Agenturen beim Bestandskunden. Beide Seiten kennen und ver­trauen sich, die zeit- und kostenintensive On­boarding-Phase entfällt.
Wie in einer alten Beziehung lassen Perspektivwechsel, Überraschungen und Rollentausch eine womöglich erkaltete Leidenschaft neu entflammen. Denken Sie abseits eingetretener Pfade, präsentieren Sie Ihrem Kunden das Uner­wartete, zeigen Sie Ihre Agentur in ganz anderem Licht. Nebenbei: Ihr Team wird am „Out-of-the-Box“-Denken viel Freude haben!
 
2. Starke Leistungsversprechen geben
Viele Agenturen positionieren sich im positiven Sinn mit einem breiten Angebot. Anders gesagt: als Bauchladen. Den Ziel-Kunden interessiert aber herzlich wenig, wie breit Ihr Portfolio ist. Wer dagegen ein maßgeschneidertes Leistungsversprechen abgibt, macht sich interessant und weckt beim Kunden den Wunsch, mehr darüber zu erfahren.
Stellen Sie sich vor, Ihr Ziel-Kunde reagiert auf Ihren Köder und ruft an. Können Sie Ihr Angebot in fünf Sätzen oder in 30 Sekunden überzeugend vermitteln? Sind Ihre Argumente stark genug, um einen persönlichen Gesprächstermin zu ergattern? Nein? Dann gibt es nur eins: Üben! Zu jedem Neugeschäfts-Ansatz gehört ein „Elevator-Pitch“, der – auch im Team – geprobt und verinnerlicht werden sollte.
 
3. Im Kundenmarkt sichtbar werden
Viele Agenturen denken bei ihrer medialen Selbstvermarktung vor allem an die Kommunikations-Fachpresse. Dabei bieten auch die Fachmedien ihrer Kunden exzellente Möglichkeiten.
Auf einzelne Branchen spezialisierte PR-Profis sind in der Regel intime Kenner der Szene und haben ein tiefes Wissen. Spielen Sie diese Kompetenz aus! Kommentieren Sie, teilen Sie Inte­ressantes aus der Fachwelt und bieten Sie den Redaktionen Themen und Gastbeiträge an. Bringen Sie Ihren Namen ins Spiel – wohldosiert, aber regelmäßig.
 
4. Von Vertriebsprofis lernen
Wie mache ich aus einem guten ein unwiderstehliches Angebot? Wie erobere ich einen Gesprächstermin und wie komme ich souverän durch das Kreuzverhör des Einkaufs? (...)


Sie wollen weiterlesen? Noch mehr Tipps, um mehr Kunden sowie motiviertere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu bekommen, verrät unsere Expertin Ulrike Hanky-Mehner im aktuellen PR Report.
 

Newsletter

Sie wollen immer auf dem Laufenden sein?

Magazin & Werkstatt