Herr Schranner, in Ihrem Buch „Verhandeln im Grenzbereich“ danken Sie Ihrem besten Lehrmeister in Verhandlungen: Ihrem Sohn Marco. Was haben Sie von ihm gelernt?
Matthias Schranner: Die Grundsituation einer Verhandlung ist, dass ich etwas haben möchte, das der andere nicht bereit ist, mir zu geben. Wie geht man nun vor? Es gibt Leute, die verstehen eine Verhandlung als etwas Rationales. Sie denken, sie bräuchten eine gute Begründung, wenn sie etwas fordern. Andere verstehen sie eher spielerisch. Sie probieren es einfach, um zu sehen, wie weit sie gehen können. Genau das kann man von Kindern lernen: einfach mal eine Forderung stellen, dranbleiben, bei einem Nein nicht nachgeben. Wir Erwachsene gehen meist zu rational ran.

Bei welchen Verhandlungen gehen Sie seither spielerischer vor?
Bei jeder.

Das heißt übertragen auf den Klassiker Gehaltsverhandlung: Ich gehe zu meinem Chef und sage: „Ich finde, ich bekomme zu wenig Geld, ich hätte gerne mehr.“ Er sagt nein. Dann komme ich am nächsten Tag wieder und fordere das Gleiche noch mal?
Bei diesem Einstieg ist schon alles falsch. Wenn ich sage: „Ich habe das Gefühl, ich bekomme zu wenig Geld“, richte ich einen Vorwurf an meinen Chef im Sinne von: „Du blöder Chef hast nicht verstanden, dass ich eigentlich einen super Job gemacht habe, du hast das nicht wertgeschätzt.“ Da muss er nein sagen.

Wie mache ich es besser?
Man sollte die Gemeinsamkeiten betonen. Etwa, dass beide daran arbeiten, das Unternehmen voranzubringen. Darauf aufbauend stellt man die Frage, ob man gemeinsam eine Lösung findet, das mit Geld und Leistung abzubilden. Zudem kann man dem Chef Wertschätzung dafür signalisieren, dass er sich Zeit nimmt. Das ist ein viel besserer Einstieg.

Und wenn er trotzdem sagt: „Wir haben eine schwierige Situation, mehr Geld ist nicht drin“?
Gut, das heißt, er ist bereit, zu verhandeln. Wenn es dem Unternehmen besser geht, ist mehr drin.

Das kann aber auch eine Ausflucht sein, oder?
Man kann den Ball trotzdem aufnehmen. Sie bedanken sich und interpretieren seine Antwort als grundsätzliche Bereitschaft für eine Gehaltserhöhung. Dann schlagen Sie vor, gemeinsam zu definieren, wie sich das Unternehmen entwickeln muss, damit die Gehaltserhöhung kommen kann.

Wann weiß ich, dass er nicht mehr verhandeln möchte?
Erst wenn er Sie kündigt.

Sind Gehaltsverhandlungen schwierig?
Die entscheidende Frage ist immer, ob die Akteure ein vertrauensvolles Verhältnis haben. Wenn man über alles reden kann, ist es Win-Win-orientiert. Beide legen die Karten auf den Tisch, keiner wird emotional. Schwierig wird es, wenn man sich im Konflikt sieht, wenn man taktisch vorgehen möchte und überlegt, wann der beste Zeitpunkt sein könnte, die erste Forderung zu stellen. Meiner Meinung nach laufen die wenigsten Verhandlungen hundertprozentig vertrauensvoll ab. Vielleicht mit dem Ehepartner, wenn es eine gute Beziehung ist. Oder mit den Kindern. Die meisten Verhandlungen führt man eher im Konflikt. Gerade dann ist es wichtig, das Handwerk des Verhandelns zu beherrschen. Sonst wird es emotional. Wenn es um Geld geht, ist es nicht schwer. Wenn man Geld mit Anerkennung gleichsetzt, ist es sehr schwer. Und das passiert in 99 Prozent der Gehaltsverhandlungen.

Liegt es nicht nahe, Anerkennung für Leistung in Form von Geld einzufordern?
Da gibt es zwei Probleme. Erstens: Ich beziehe mich in der Forderung nach mehr Geld für meinen super Job auf die Vergangenheit. Den habe ich aber schon gemacht. Dafür habe ich Geld
bekommen. Wem das zu wenig ist, der hätte zuvor mehr fordern müssen. Zweitens: Man bekommt kein Geld für Anerkennung, sondern für Leistung.

Das heißt, wenn ich eine Gehaltserhöhung fordere, muss ich mehr leisten?
Klar. Das frage ich auch meine Mitarbeiter, die von mir zehn Prozent mehr Lohn wollen: „Was bekomme ich denn dafür mehr?“

In Unternehmen wird nicht nur Leistung und Geldwert verhandelt, sondern auch Strategisches. Zum Beispiel die Frage, welche Informationen an die Öffentlichkeit gegeben werden. Oft verhandelt die Kommunikation mit der Rechtsabteilung. Wie setzt man sich durch?
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Tipp: Bei diesem Interview handelt es sich um einen Auszug aus einem längeren Gespräch mit Matthias Schranner im aktuellen PR Report. Darin verrät der Verhandlungs-Profi und frühere Drogen-Fahnder die besten Strategien, die größten Fehler, und warum die besten Verhandler nicht die Hardliner, sondern die Netten sind.