Mehr als ein Viertel (28 Prozent) aller Unternehmen würden unabhängig von der Etathöhe des Auftrags nie ein Pitch-Honorar zahlen. Dies geht aus einer nicht repräsentativen Umfrage der Unternehmensberatung Inverto hervor.

Bei den Marketingdisziplinen, in denen Unternehmen einen Pitch veranstalten, liegt mit 81 Prozent der Befragten die klassische Werbung vorn, gefolgt von Media (45 Prozent) sowie Online-Marketing und Public Relations (je 39 Prozent).

Bis zu 5.000 Euro "angemessen"

28 Prozent der Befragten würden unabhängig von der Etathöhe des Auftrags nie ein Pitch-Honorar zahlen; die Mehrheit (63 Prozent) hält Pitch-Honorare je nach Etathöhe von 500 bis zu 5.000 Euro für angemessen, nur 9 Prozent halten höhere Honorare für gerechtfertigt.

Das Verrechnen des Pitch-Honorars des Pitchsiegers wird nur bei 26 Prozent der Befragten mit dem Auftrag verrechnet. "In mehr als 50 Prozent der Auftragsvergaben" geschieht dies bei 23 Prozent, "in weniger als 50 Prozent der Auftragsvergaben" bei 16 Prozent. 13 Prozent lehnen diese Praxis ab.

Pitch-Honorare sind kein Standard: Bei knapp einem Drittel der befragten Unternehmen wurde noch nie ein Pitch-Honorar gezahlt. In Zukunft erwarten 61 Prozent der Befragten mehr Pitches ohne Honorare. Qualitätseinbußen bei den Agenturpräsentationen sehen sie dabei allerdings nicht.

Gründe für Pitchhonorare

Für zwei Drittel der Befragten gelten eine bessere Präsentationsqualität, ein hoher Aufwand und die Wertschätzung der Agenturen als Top-Begründung für die Honorarzahlung, nur 55 Prozent wollen sich auch die Urheberrecht sichern. Dagegen glaubt die Hälfte, dass ein Pitch-Honorar eine Branchen-Insellösung ist und dass ein wirkliches Agenturinteresse am Auftrag maßgeblich über die Pitch-Qualität entscheidet; Einsparziele sind nebensächlich.

"Pitch-Honorare können für Agenturen ohnehin nur eine symbolische Anerkennung sein", sagt Verena Deller vom Competence Center Marketing-Einkauf bei Inverto. Sie plädiert für transparentes Vorgehen, fairen Umgang und Feedback für alle teilnehmenden Agenturen in einem Pitch. Dies sei wertvoller als jedes Pitch-Honorar. Außerdem fordert sie die Regelung von Urheberrechtsfragen an den präsentierten Ideen im Pitch.

Von den rund 250 befragten Marketing- und Einkaufsentscheidern haben allerdings nur 54 geantwortet. Damit kann diese Umfrage nicht als repräsentativ gelten. Eine Mehrzahl der Befragten stammt aus Unternehmen, die weniger als 250 Mio. Euro umsetzen und deren jährliches Marketingbudget bei 1 bis 5 Mio. Euro liegt Marketingbudget. 39 Prozent der Befragten haben bereits einen oder mehrere Pitches im Bereich PR durchgeführt.

Die Beratungsfirma Inverto ist spezialisiert auf die Bereiche Einkauf und Supply Chain Management und realisiert nach eigenen Angaben "Kostensenkungs- und Leistungssteigerungspotenziale".

In einer früheren Umfrage hat die Pitchberatung Cherrypicker ermittelt, dass Agenturen bis zu 25.000 Euro in einen Pitch investieren.