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21.11.2011   News
Mehr als Peanuts
 
Um ihren Mobilen Vertrieb zu stärken, startete die Vertriebsgesellschaft der Deutschen Bank ein Pilotprojekt: Von PR-Maßnahmen gestütztes Mikromarketing soll den selbstständigen Finanzberatern vor Ort neue Kunden bringen. Der Mobile Vertrieb der Deutschen Bank hat im Privat- und Geschäftskundenbereich einen erheblichen Anteil am Gesamtergebnis des Geldinstituts. Doch der Erfolg der rund 1.400 selbstständigen Finanzberater hängt in hohem Maße vom persönlichen Einsatz und ihrer Reputation vor Ort ab. Um die Marktposition vor allem der 170 Berater in Finanzagenturen zu erhalten und auszubauen, holte sich die Vertriebs- gesellschaft der Deutschen Bank Johanssen + Kretschmer ins Boot. Gemeinsam entwickelten sie ein Pilotprojekt für professionelles Mikromarketing, in dem zwei unterschiedliche Konzepte getestet wurden, sowie ein mehrdimensionales Evaluationssystem. Herausforderung: Die Finanzberater sollten die PR-Maßnahmen selbst umsetzen.<br/> Die Strategie rückt den selbstständigen Finanzberater in den Mittelpunkt der Kommunikation, er wird zum Gesicht der Deutschen Bank im Mikromarkt. Image- und Produkt-PR werden eng verzahnt. Wichtig dabei: Jede Maßnahme muss trotz eines geringen Budgets professionell realisiert werden, den Bezug zu lokalen Gegebenheiten oder zur Person des Finanzagenturleiters herstellen und die selbstständigen Berater zu weiterführendem eigenständigen Marketing im Mikromarkt befähigen. Um letztgenanntem Punkt Rechnung zu tragen, lud man die Teilnehmer der Pilotphase zu einem Impulsworkshop ein.<br/> <br/>
Maßnahmensets per Evaluation
Von August 2009 bis April 2010 wurden im Rahmen des Pilotprojekts in zwei Wellen je zwei Maßnahmensets erprobt. Insgesamt beteiligten sich 26 Finanzagenturen in der sogenannten Image- und 24 in der Beratungskompetenz-Gruppe. Während bei der erstgenannten der Finanzagenturleiter als verbindlicher Ansprechpartner in den Mittelpunkt gerückt wurde, stand bei der zweiten Gruppe die Beratungskompetenz des gesamten Teams im Fokus.<br/> Die Maßnahmensets umfassten: <br/> Anzeigenschaltung in den Mikromärkten der Finanzberater<br/> örtliche Presse- und Medienarbeit<br/> Bereitstellung von Produkt- beziehungsweise Image-Flyern<br/> verschiedene Veranstaltungen mit PR-Begleitung<br/> optional einen Promotion-Einsatz mit mobilem Messestand<br/> Für die Image-Maßnahmen und Veranstaltungsformate wurden Master-Vorlagen und Event-Module entwickelt, die mit wenig Aufwand personalisiert werden können. Für alle Teilnehmer fand ein zentrales Fotoshooting statt, um ein einheitliches hochwertiges Erscheinungsbild zu garantieren. Die Produktion von Printmaterialien und das Schalten von Anzeigen wurden abgestimmt, um Mengenrabatte zu erhalten. Zudem griff man, ergänzend zu den Image-Maßnahmen, auf bereits vorhandene individualisierbare Materialien zurück. Für die Themen „Medienarbeit“ und „Multiplikatoren“ sowie die Events wurden Leitfäden und Handouts entwickelt, welche die Finanzberater bei der Umsetzung vor Ort unterstützen.<br/> Einen großen Stellenwert bei der Ermittlung des optimalen Maßnahmensets hatte das auf dem Wirkungsstufenmodell der DPRG basierende Evaluationssystem, bestehend aus Online-Befragungen und Telefoninterviews von und mit den Finanzberatern sowie Gesprächsnotizen und Besucherfragebögen, die bei den Events gesammelt wurden. So wurden von September 2009 bis April 2010, während der Pilotphase, Wirksamkeit, Kosteneffizienz und Akzeptanz der Aktion durch die Finanzberater ermittelt und zur Verbesserung des Projekts genutzt. <br/> Die Teilnehmer des Pilotprojekts berichteten von vielen positiven Rückmeldungen ihrer Kunden und ersten durch das Marketing initiierten Abschlüssen. Alle selbstständigen Finanzberater möchten den Marketingsupport weiterhin in Anspruch nehmen. <br/> Tendenziell haben die auf den Finanzagenturleiter zugeschnittenen Maßnahmen besser abgeschnitten als die Fokussierung auf das Team. Außerdem stellte sich heraus, dass sich Berater und potenzielle Kunden eine Kombination aus Imagekommunikation und Produktangeboten wünschen. Seit Januar 2011 wird der Marketingsupport für die Berater in den mehr als 120 Finanzagenturen angeboten. (jk)

Kampagnendetails
Gemeinsam mit der Vertriebsgesellschaft der Deutschen Bank entwickelte Johanssen + Kretschmer in zwei Pilotphasen einen Marketingsupport für rund 170 selbstständige Berater in Finanzagenturen. Ein Ziel: Die Reputation der Berater in der Region verbessern.

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